Sa astepti ca o negociere sa inceapa pentru a-ti putea exercita influenta ar putea insemna sa astepti prea mult. Exista trei metode prin care pot fi influentate din vreme rezultatele unei negocieri.

Metoda A - Prevenirea vanzarilor „prin usa din spate”
Cu cat furnizorul este mai putin sigur ca va castiga afacerea, cu atat mai putin avantaj veti avea. Acesta este principiul negocierii durabile. Deci, este important ca pentru achizitii importante, sa se maximzeze avantajul prin asigurarea ca furnizorii nu primesc indicii ca propunerile lor sunt acceptabile. In timp ce profesionistii in achizitii sunt de obicei adeptii mentinerii incertitudinii, clientii interni nu sunt.
Prin urmare, departamentul de achizitii trebuie sa fie prima entitate care sa contacteze furnizorii atunci cand se asteapta ca si costurile pentru achizitii sa depaseasca o anumita suma. Si, daca cineva contrazice aceasta afirmatie spunand ca nu se poate cunoaste un cost fara a contacta furnizorii, atunci departamentul de achizitii trebuie sa fie consultat cand se crede ca achizitia poate atinge limitele.

Metoda B – Implicarea in proiectarea produsului

Una dintre cele mai dure scenarii de negociere este situatia sursei unice, unde exista numai un singur furnizor care poate oferi un produs/serviciu. Din pacate, cele mai multe situatii de acest tip sunt generate de catre organizatii achizitoare care ii angajeaza pe producatori in procesul de proiectare fara implicarea departamentului de achizitii. Acesti furnizori se „incuie” pe termen lung in afacere crescand substantial preturile de la un an la altul.

Solutia este plasarea unui profesionsit in achizitii in fiecare echipa de proiectare. Aceasta persoana trebuie sa se asigure ca se va lua in considerare competitia intre furnizori si standardizarea peselor/materielelor pe viitor.

Implicarea departamentului de achizitii in proiectare poate fi dificila in multe organizatii. Aceasta va necesita sustinerea top-managementului. Pentru a obtine aceasta sustinere, achizitiile trebuie sa demonstreze cresterile constante ale costurilor pentru produsele proiectate anterior cresteri datorate surselor unice.

Metoda C – Scaderea preturilor in propunerile furnizorilor

O scadere de cost este o lista pe articole a fiecarei componenta de cost cuprinsa in pretul furnizorului si procentul fiecarui item din acel pret. Aceste componente de cost includ fiecare piesa/material principal, forta de munca, costurile operationale si profitul.
Daca ati incercat vreodata sa obtineti o scadere de pret de la un furnizor cu care deja aveati afaceri, stiti deja ca este foarte dificil. Si aceasta datorita faptului ca, cu cat este mai sugur de afacerile cu dumneavoastra, cu atat mai putin avantaj veti obtine. Furnizorii considera ca o scadere de pret va oferi un avantaj in negociere si vor evita sa faca asta daca pot sa refuze si sa ramana in acelasi timp in afaceri cu dumneavoastra.

Deci, este important sa obtineti scaderi de preturi odata cu ofertele de la furnizori. Intre ei exista o competitie acerba si, astfel nu au siguranta castigului ofertei lor. Prin urmare, este foarte probabil sa obtineti scaderi de preturi in acest stadiu.

Scaderea preturilor furnizorului ofera achizitorului avantaje in negociere din mai multe motive.

In primul rand acesta va sti ce procent reprezinta fiecare generator de cost. De exemplu, daca va sti ca aluminiul reprezinta 10% din costul unui produs, furnizorului ii va fi foarte greu sa justifice costul crescut datorita inflatiei de pe piata aluminiului.

In al doilea rand, achizitorul poate angaja furnizorul intr-o reducere comuna a costurilor atunci cand acestea se cunosc. Poate ca furnizorul plateste prea mult pentru componentele produselor sau serviciilor sale. Ajutand furnizorul sa identifice ineficientele costurilor, se poate ajunge la o negociere de tip win-win: costurile furnizorului scad, la sfarsitul zilei ambele companii au mai mult profit.