Se incarca! Va rugam asteptati!
Prima pagina » Informatii de specialitate » Articole interesante » Vanzarile, incotro?
  Informatii de specialitate
Vanzarile, incotro?
Informatii de specialitate » Articole interesante (17 Feb 2017)

Cum se vand serviciile de transport? Cum ar trebui sa fie vandute? Care sunt punctele pe care atat vanzatorul, cat si cumparatorul ar trebui sa puna accentul, astfel incat sa nu aiba surprize, odata contractul incheiat? Incotro ne indreptam?

Chiar daca lucrurile se schimba, pretul, singurul element de care se tinea cont in trecut, ramane foarte important, modul in care se vindea punandu-si, inca, amprenta asupra pietei. Dar perioada in care numai pretul conta a triat piata, iar cererea si oferta ar trebui sa fie negociate in conditiile in care ambele parti stiu ce inseamna costurile. Marii beneficiari care isi doresc sa se poata dezvolta fara stres au nevoie de servicii furnizate de companii care sa le ofere siguranta ca lucrurile se vor intampla asa cum sunt planificate.

Licitatii electronice in care relatiile personale nu exista
Pentru contractele mari, carausii romani intra, astazi, in concurenta directa cu cei din alte state europene. Se recurge din ce in ce mai mult la licitatii electronice, realizate la nivel de grup, iar, in aceste conditii, oricat de bun esti in tara ta sau pe plan international, nu ai nici o sansa, daca nu esti invitat sau nu stii de licitatie. „Licitatiile pot fi castigate, la nivel international, cu tarife foarte mici, de companii care vor subcontracta. Iar aceasta situatie este valabila inclusiv pentru segmentele aerian sau containerizat. Desi o companie, chiar din industria auto, a lucrat, timp de ani de zile, cu un anumit transportator sau casa de expeditii, furnizorul de servicii poate pierde contractul de azi pe maine, pentru ca, la nivel de grup, s-a decis sa se centralizeze activitatea si o alta companie preia contractul. Totul devine o problema de resurse, optimizate la nivel global, in conditiile in care este numita o persoana sau un grup de persoane, care realizeaza aceste operatiuni pentru toate tarile. Astfel, pot intra in Romania companii care nu au abordat niciodata aceasta piata”, a explicat Adriana Palsan, Managing Partner Supply Chain Management Center.
In situatia unor astfel de achizitii, nu mai exista relatii personale, nimeni nu va mai lua referinte de pe piata privind seriozitatea companiei furnizoare. Totul se reduce la nivel de documente. „Astazi, trebuie sa fii certificat, sa ai toate hartiile in regula, iar viitorul nu este bun pentru cei care nu invata ca, foarte rapid, trebuie sa se asocieze, sa se certifice, sa aiba un plan foarte bun de dezvoltare a personalului, pentru ca, in momentul in care participa la o licitatie, trebuie sa demonstreze ca au in spate o echipa care sa le sustina activitatea. Stiu cazuri pe piata unde erau vizate servicii logistice, inclusiv transporturi, in care clientul a refuzat oferta unei companii, foarte serioase de altfel, pentru ca, in cazul in care castiga contractul, ar fi trebuit sa isi dubleze cifra de afaceri, ceea ce ar fi dus, cel mai probabil, la dublarea personalului.”

Intrebarile nu trebuie ocolite
Intr-o licitatie, transportatorul poate primi formatul de raspuns de la potentialii clienti. Dar, intr-un proces de selectie, se cer si clarificari. Operatorul de transport nu trebuie sa se rusineze ca nu stie, trebuie sa puna toate intrebarile pentru a se asigura ca a inteles exact ce trebuie. Exista pentru clientii profesionisti un format standard dupa care vor sa primeasca raspunsul, in asa fel incat, cel putin din perspectiva financiara, sa poata sa compare aceleasi valori. Mai mult decat atat, ei cer si o secventa in raspuns, astfel incat sa poata pune in paralel capitolele si sa faca o alegere facila. Un format incorect al raspunsului atrage dupa sine eliminarea din licitatie.

Disciplina din companie – obligatorie
O mare problema o reprezinta, potrivit Adrianei Palasan, disciplina in cadrul companiilor care, desi opereaza sisteme performante de urmarire, nu realizeaza introducerea corecta a datelor financiare. „Aceasta inseamna ca, pana in momentul in care sa ajungem la costuri, exista o problema de disciplina in companie. Ma intreb care este viitorul transportatorului care nu tine disciplina inregistrarii unor operatiuni, pentru ca, ulterior, sa dispuna de cheltuieli corect evidentiate? Cum poate o astfel de companie sa faca fata concurentei internationale sau unui bun transportator, care stie ce se intampla in firma? Este foarte important, in contextul actual, ca un reprezentant al firmei sa organizeze operatiunile si sa le inregistreze corect la momentul executiei, indiferent daca are sau nu timp. Cei care nu fac acest lucru nu au cultura muncii in activitatea de transport si nu sunt pregatiti sa faca fata acestei activitati. Totul se modifica, sistemele intra in fiecare cerere de oferta, urmarirea prin satelit a devenit un «must have». Daca operatorii de transport nu se vor organiza, nu vor schimba perspectiva asupra contractului de transport, nu au nicio sansa sa de dezvolte si sa faca fata la ceea ce se intampla in viitor. Orice caraus trebuie sa stie sa citeasca un contract, sa redacteze unul, sa inteleaga acele elemente care il pun in dificultate si sa poata negocia corect tarifele. Sa aiba puterea de a refuza un contract, decat sa il faca in paguba. Sa poata spune intr-un sistem de open book «acestea sunt costurile mele. Pot negocia marja de profit, dar nu sub costuri»”, a mai aratat Adriana Palasan.

Simulare pe cerere si oferta
Tot transportatorul trebuie sa stie sa citeasca o cerere de oferta si sa invete sa faca o simulare privind necesarul de vehicule si personal, implicate de un contract de transport. Fara sisteme, nu mai este sanatos sa se lucreze. „Sunt multi cei care spun ca se descurca si asa cu soferii pe care ii au. Ar trebui sa schimbe paradigma si sa spuna: «Daca angajez, astazi, un om care sa imi coordoneze activitatea, cum il controlez daca isi face treaba bine si cum merge compania?» Chiar si pentru 3-7 camioane, este necesar un sistem simplu, care sa fie capabil de raportare si care sa permita formularea unui raspuns, pe baza unor calcule corecte, pentru o cerere de oferta. Este foarte important ca, intr-o licitatie, informatiile sa fie trecute intr-un format acceptat de potentialul client. In plus, datele trebuie tratate cu responsabilitate. Am vazut licitatii pierdute de catre companii care puteau fi castigatoare, dar au pierdut, pentru ca una dintre linii a fost completata «din experienta» prin rotunjire”, a aratat Adriana Palasan.

Procesele auditate
In ultima vreme, in licitatii, se cer procesele din companie. Se urmareste existenta unei anumite standardizari a acestora, faptul ca oricand lucrurile se intampla controlabil si la fel. In acest context, pana la incheierea contractului, potentialii furnizori sunt vizitati si auditati, ca sa se verifice ca lucrurile care sunt scrise in oferta sunt reale si corespund cu ceea ce se intampla in realitate. „Clientii se asteapta sa gaseasca persoane care sa fie, cel putin, la un nivel curent de comunicare, sa aiba aceleasi cunostinte despre transporturi, si nu vorbesc despre cum sa aiba grija de masini si de soferi, ci despre ceea ce inseamna indicatorii de performanta, despre importanta incadrarii in termene, a comunicarii oricarei neconformitati si a respectarii regulilor de piata”, a mai spus ea. In acest context, creste importanta existentei, la nivelul companiei, a unei persoane care sa fie pregatita tehnic si sa aiba abilitati de comunicare si de perfectionare a relatiei cu clientii, tinand cont de faptul ca un client are nevoie sa gaseasca un consultant in partea cealalta. Transportatorul trebuie sa demonstreze, la intalnirea cu clientul, ca el cunoaste operatiunile, ca stie cu ce probleme se poate confrunta un client din acea industrie si sa ii arate, prin exemple, prin discutie, prin tot ceea ce prezinta, ca poate fi un partener de incredere.

Adriana Palasan, Managing Partner Supply Chain Management Center:
„Pentru contractele mari, carausii romani intra, astazi, in concurenta directa cu cei din alte state europene, in conditiile in care se recurge din ce in ce mai mult la licitatii electronice, realizate la nivel de grup.”

Sursa articolului: Ziua Cargo
  Inapoi
Detalii articol
Articol disponibil in limbile: RO
Data adaugarii: 17 Feb 2017
Alte articole